Strategien gegen Preisdrücker: So wehren sich Handwerker erfolgreich

Strategien gegen Preisdrücker: So wehren sich Handwerker erfolgreich

Handwerker sehen sich häufig mit den gleichen Herausforderungen konfrontiert: Kunden möchten die Preise drücken und begründen dies mit Aussagen wie „zu teuer“, „kein Budget“ oder „der Mitbewerber ist billiger“. Doch mit der richtigen Strategie können Handwerksbetriebe ihre Preise erfolgreich verteidigen. Hier erfahren Sie, wie es geht.

„Kein Budget“ – der wahre Grund?

Wenn Kunden behaupten, ihr Budget sei zu klein, bedeutet das nicht automatisch, dass sie nicht über die notwendigen finanziellen Mittel verfügen. Verkäufertrainer Oliver Schumacher erklärt: „Kein Kunde wird zu Beginn einer Verhandlung sagen: „Wir haben genug Geld – was können Sie uns anbieten?“ Daher ist Vorsicht geboten, sofort einen Rabatt anzubieten.“

Eine mögliche Reaktion auf diese Aussage: Schweigen Sie einen Moment und geben Sie dem Kunden die Gelegenheit, seine Forderung zu überdenken. Falls der Kunde nicht zurückrudert, können Sie provokant fragen: „Heißt das, dass sinnvolle Lösungen generell ausgeschlossen sind, wenn sie über Ihrem Budget liegen?“ Diese Taktik kann oft dazu führen, dass der Kunde seinen Standpunkt überdenkt.

„Zu teuer“ – ist das wirklich so?

„Ein Angebot ist nicht automatisch zu teuer, nur weil der Kunde das sagt,“ betont Schumacher. Statt auf Rabatte einzugehen, sollten Handwerker den Kunden den Mehrwert und die langfristigen Vorteile ihres Angebots verdeutlichen. Schumacher empfiehlt Formulierungen wie:

  • Ist es nicht besser, jetzt mehr zu investieren, um langfristig von hoher Qualität zu profitieren und Folgekosten zu vermeiden?
  • Ich fasse gern zusammen, welche Leistungen in diesem Preis enthalten sind.
  • Soll ich für einen Rabatt bestimmte Posten aus dem Angebot streichen?
  • Ja, der Preis ist etwas höher, aber Sie wollen doch die beste Qualität?

Konkurrenz ist „billiger“?

Oft begegnen Handwerker dem Argument, dass ein Mitbewerber günstiger ist. In solchen Fällen rät Schumacher, den Kunden auf die Details aufmerksam zu machen: „Haben Sie geprüft, woran die Konkurrenz spart, um diese Preise anbieten zu können? Auch sie müssen wirtschaftlich arbeiten.“ Handwerksmeister Torsten Rabenstein aus Berumbur empfiehlt, Angebote genau zu vergleichen: „Kunden sollten Äpfel nicht mit Birnen vergleichen, sondern auf die Details achten.“

Um dennoch ein Entgegenkommen zu zeigen, bietet Rabenstein oft zwei Prozent Skonto an, wenn die Rechnung innerhalb von fünf Tagen beglichen wird. „Das bringt beiden Seiten Vorteile: Wir erhalten unser Geld schneller und der Kunde spart ein wenig,“ erklärt er.

Fazit

Die richtige Handhabung von Preisverhandlungen ist für Handwerker entscheidend, um ihre wirtschaftliche Stabilität zu sichern und gleichzeitig die Kundenbindung zu stärken. Indem sie auf typische Einwände wie „kein Budget“, „zu teuer“ oder „Konkurrenz ist billiger“ geschickt reagieren, können sie ihre Preise verteidigen, ohne auf unökonomische Rabatte eingehen zu müssen. 

Quelle: www.tischler-schreiner.de/genau